De beurs vanuit het standpunt van de bezoeker

En waarom ze jouw stand wél of niet bezoeken.

Als we het over beursdeelnames hebben wordt er vaak gesproken over de voorbereiding vanuit het standpunt van de exposant: het standontwerp, de gadgets, het drukwerk, de salespitch,… Maar er wordt te weinig stilgestaan bij de persoon waar het net allemaal om draait: de bezoeker.

In deze blog draaien we de rollen dus even om. Geen uitgebreide tips&trics, geen salesadvies, maar wel: een blik door de ogen van de bezoeker. Want pas als je écht begrijpt hoe hij zich voorbereidt op zijn bezoek, waarom hij naar de beurs komt en hoe hij zich daar gedraagt, kan je daarop inspelen.

Wat ervaart de bezoeker op de beursvloer?

Op het eerste gezicht lijkt een beursbezoek vrijblijvend: Je wandelt, kijkt een beetje rond en laat je inspireren door wat je hoort en ziet. Maar de realiteit is vaak anders:

• De hal is druk en rumoerig

• Er zijn overal intense prikkels

• Er is beperkte tijd en véél te zien

• Je wordt door de standhouders ‘en passant’ aangesproken en krijgt van alle kanten sales-pitches te horen.

• Standen hebben vele toeters en bellen: een win-actie, een scherm met video, etc…

• Er worden folders in jouw handen geduwd en gevraagd ‘of je ons bedrijf kent’

• Door het lawaai en andere zuurstof (écht waar!) liggen vermoeidheid en hoofdpijn op de loer

Als bezoeker maak je voortdurend keuzes; waar kijk ik? Waar blijf ik staan? Waar stap ik binnen en wat laat ik links liggen?

Die keuzes zijn echter zelden rationeel, ze zijn intuïtief. Gebaseerd op sfeer, gevoel, lichaamstaal, helderheid..

“ Een bezoeker beslist in een fractie van een seconde of een stand hem iets kan opleveren of niet.

En die keuze gaat niet altijd om de inhoud, maar over de ervaring.

Niet elke bezoeker is gelijk

Als je eens rondkijkt op de beurs kom je al snel tot deze conclusie: Bezoekers zijn er in alle soorten en maten. Achter elke badge zit een ander verhaal, een ander motief, een ander verwachtingspatroon. We zien 3 types vaak terugkomen:

1.     De aankoper of professional

Deze bezoeker komt héél gefocust. Hij weet perfect welke standhouders hij wil spreken. Dat zijn leveranciers, potentiële partners, etc… Voor hem is de beurs geen plaats om inspiratie op te doen. Neen, voor deze bezoeker gaat het om concrete, doelgerichte gesprekken voeren.  

Zijn bezoek is een efficiënte dagplanning. Hij heeft op voorhand al afspraken vastgelegd op de standen, een checklist van wie hij moet zien in gedachten en weinig tijd/geduld voor vage verkoopspraatjes. Hij scant, beslist, noteert.

Zijn behoefte? Relevante informatie, efficiëntie, vakinhoudelijke kennis

2.     De zaakvoerder

Deze bezoeker heeft een ruime verantwoordelijkheid en komt niet enkel om te ‘kijken’. Hij komt ook ‘voelen’ en inspiratie opdoen. Past dit bij mijn bedrijf, mijn visie, mijn investering? Het bezoek aan de beurs kan ook dienen als marktverkenning; wie zijn mijn concullega’s, hoe zetten zij zich in de markt, welk aanbod brengen zij?

Als voorbereiding heeft deze bezoeker nauwgezet de exposantenlijst bekeken, hij weet wie er staat en heeft al een goed beeld van welke standen hij wil zien. Soms komt deze bezoeker alleen, soms samen met een of meerdere collega’s. Hij wil verrast worden, maar dan wel op een professionele manier.

Zijn behoefte? Helderheid, vertrouwen, toekomstperspectief

3.     De particuliere bezoeker

Op B2C of gemengde beurzen kom je deze bezoekers ook tegen. Dit is een complexe groep omdat hun behoefte gemengd is. Er zijn bezoekers met een specifieke interesse of met een latente behoefte. Ze komen ‘eens kijken’ maar hebbenvaak wel ergens een onderliggend probleem of vraag. Voor hen dient het beursbezoek voornamelijk als bron van inspiratie, ideetjes opdoen en dan later kijken wat hen meest aanspreekt.

Ze zijn minder voorbereid, hebben mogelijks wel de exposantenlijst bekeken, maar zullen zich vooral laten leiden door wat op hun pad komt. Daardoor zijn ze dan wel weer vatbaarder voor een spontaan gesprek of inspiratie.

Zijn behoefte? Toegankelijkheid, herkenning, oplossingen..

Wat maakt het verschil?

Als je een beurs bezoekt is die pas geslaagd als je naar huis gaat met iets concreet: Een idee, een contact, een partnership, een oplossing, een bevestiging. Niet: Een plastic tasje vol met visitekaartjes, balpennen en folders.

En net daar wringt het schoentje voor veel exposanten. Zij zijn bezig met wat zij willen tonen en vertellen. Terwijl de bezoeker enkel bezig is met wat hij wil vinden. Die 2 lopen zelden vanzelf in elkaar over.

Wie zich als standbemanning, marketeer of salesmanager écht inleeft in die bezoeker, stelt zich dus andere vragen:

• Hoe duidelijk is onze boodschap voor iemand die ons niet kent?

• Kunnen we snel schakelen tussen verschillende types bezoekers?

• Hoe zorgen we dat iemand zich welkom voelt zonder zich verplicht te voelen?

• Wat laat een bezoeker bij ons achter: een visitekaartje, een goed gevoel, of gewoon… niets?

De uitnodiging tot omdenken

Deze oefening is geen theorie, het is een wake-up call! Wie vandaag op de beurs staat met een eenzijdige communicatie, een gesloten lichaamstaal en te veel nadruk legt op het eigen zenden laat kansen liggen.

Want de beurs draait niet om jouw bedrijf, aanbod of doelstellingen.

De beurs draait om de bezoeker.

De kunst zit hem in het vinden van die kleine momenten. Momenten van herkenning, vertrouwen en nieuwsgierigheid waardoor de bezoeker bij jou stopt. En blijft.

Tot slot

Als je straks opnieuw aan tafel gaat zitten en het plan uitwerkt voor jouw volgende beursdeelname, start dan niet eerst met de vraag “Wat willen wij bereiken?”  Start met “Wie willen we bereiken, en wat heeft die persoon nodig om bij ons te stoppen en te luisteren?”

Dát is de echte voorbereiding.

Klaar om meer uit jouw beursdeelname te halen?

Klik hier om het complete aanbod te ontdekken en te zien hoe ik je kan ondersteunen voor een succesvolle beursdag! Heb je zelf ervaringen, tips of aanvullingen die andere lezers kunnen helpen? Laat gerust een reactie achter, jouw bijdrage kan van onschatbare waarde zijn!